Tôi đã chứng kiến tận mắt rằng để có thể khai thác tiềm năng của mình, những người hướng nội đã vấp phải những chướng ngại khó vượt qua đến nhường nào, và khi được giải phóng ra, thì sức mạnh tạo ra to lớn đến nhường nào. Trong hơn mười năm, tôi đã huấn luyện cho nhiều người ở mọi ngành nghề – luật sư, sinh viên, quản lý quỹ đầu tư mạo hiểm và các cặp vợ chồng – về kĩ năng đàm phán. Tất nhiên, chúng tôi bao quát tất cả những vấn đề cơ bản, từ cách làm thế nào để chuẩn bị cho cuộc đàm phán, cách đưa ra lời đề nghị đầu tiên, cho đến cách ứng xử với người khác khi họ nói “hoặc đồng ý hoặc về đi” . Nhưng tôi đồng thời cũng giúp khách hàng của mình nhận ra bản chất tính cách của mình và dạy họ cách tận dụng nó.

Khách hàng đầu tiên của tôi là một người phụ nữ trẻ tên Laura. Cô ấy là một luật sư tại phố Wall, tuy nhiên lại là một người khá ít nói và mơ mộng, hay sợ hãi khi là tâm điểm và không thích những cuộc tranh cãi hay xung đột. Mặc dù vậy, cô ấy đã vượt qua được lò luyện của trường Luật Havard – một nơi mà giảng đường tựa như những đấu trường La Mã cổ xưa, khổng lồ, cũng chính là nơi mà một lần cô đã nôn ói vì căng thẳng trên đường đến lớp. Và bây giờ, khi đang ở trong thế giới thật, cô không chắc rằng cô có thể đại diện cho thân chủ theo cách mạnh mẽ như họ mong muốn không.

Trong vòng 3 năm đầu, Laura chỉ là một luật sư sơ cấp, cô không có cơ hội để kiểm nghiệm điều cô lo lắng. Nhưng một ngày, vị luật sư cấp trên của cô đi nghỉ mát, để lại cho cô một vụ đàm phán quan trọng. Khách hàng là một công ty sản xuất ở Nam Mĩ, sắp bị vỡ nợ và mong muốn được gia hạn khoản nợ; còn phía đối tác là nhóm ủy viên của ngân hàng đang nắm giữ khoản nợ xấu đó.

Thật sự, Laura thà trốn dưới gầm bàn còn hơn, nhưng cô ấy đã quen với việc phải chống chọi lại những thôi thúc như vậy. Mạo hiểm, nhưng vẫn bồn chồn, cô ngồi vào ghế, vây quanh bởi khách hàng của mình: vị tổng cố vấn ở một bên và cán bộ tài chính cấp cao ở phía còn lại. Đây trùng hợp lại chính là kiểu khách hàng yêu thích của Laura: tử tế và điềm đạm, rất khác so với kiểu khách hàng coi mình là bá-chủ-của-vũ-trụ mà hãng luật của Laura thường đại diện. Trong quá khứ, Laura đã từng đưa vị tổng cố vấn đi xem một trận đấu của đội Yankee và cùng đi shopping với cô cán bộ tài chính để chọn một chiếc túi xách cho chị của cô ta. Nhưng bây giờ, không có bất cừ cuộc dạo chơi nào cả, ở phía đối diện cô là chín vị ủy viên ngân hàng cáu kỉnh trong bộ com-lê và những chiếc giày da đắt tiền, đi cùng với họ là vị nữ luật sư có quai hàm vuông và một phong thái năng nổ . Chắc chắn không phải là một người hay nghi ngờ bản thân, cô ta bắt đầu một bài diễn thuyết ấn tượng về việc khách hàng của Laura đã may mắn như thế nào, đơn giản là hãy chấp thuận các điều khoản do phía ngân hàng đưa ra. Theo cô ta, đó là một lời đề nghị quá tử tế.

Mọi người chờ đợi Laura đáp lại, nhưng cô lại không thể nghĩ ra cái gì để nói. Thay vì đó, cô ngồi im, nháy mắt. Mọi con mắt đều đổ dồn về phía cô. Khách hàng của cô bắt đầu lo lắng. Những suy nghĩ quen thuộc bắt đầu trỗi dậy: Mình quá rụt rè để làm công việc này, quá khiêm nhường, quá thận trọng. Cô tưởng tượng ra một mẫu người sẽ thích hợp hơn cho những tình huống như thế naỳ: một ai đó táo bạo, nói năng trôi chảy, sẵn sàng đập rầm vào bàn để thể hiện lập trường. Ở trường trung học, những người như vậy được gọi là “cởi mở”, tính từ thể hiện sự tôn trọng cao nhất mà các bạn đồng học lớp 7 của Laura biết, còn hơn cả “xinh xắn” đối với những cô gái hay “giỏi thể thao” đối với các chàng trai. Cô tự hứa với mình sẽ chỉ cố gắng qua ngày hôm nay nữa thôi, ngày mai, cô sẽ đi tìm một công việc mới.

Rồi, cô nhớ lại những gì tôi đã nói với cô, lặp đi lặp lại: cô là một người hướng nội, và vì vậy cô có một sức mạnh riêng biệt trong đàm phán – có thể khó nhận ra nhưng lại rất đáng sợ. Cô chuẩn bị nhiều hơn bất cứ ai. Cô ấy có một phong cách nói nhẹ nhàng nhưng kiên định. Cô rất ít khi nói mà không suy nghĩ trước. Bằng sự hòa nhã của mình, cô có thể đặt bản thân vào những vị thế quyết liệt, thậm chí táo bạo nhưng vẫn giữ được tính hợp lý một cách hoàn hảo. Và cô thường đặt câu hỏi, rất nhiều, rồi sau đó thực sự lắng nghe câu trả lời. Đó là điều cực kì quan trọng trong đàm phán, mặc cho tính cách của bạn như thế nào đi chăng nữa.

Vì vậy, Laura bắt đầu làm những điều cô cảm thấy tự nhiên nhất

“Hãy chờ một chút. Các vị đưa ra những số liệu này dựa trên cơ sở nào?” Laura hỏi

“Sẽ như thế nào nếu chúng ta cấu trúc khoản nợ như thế này, các vị có nghĩ nó khả thi không?”

“Cách đó?”

“Một cách khác?”

Ban đầu, các câu hỏi của Laura còn ngập ngừng. Nhưng dần dần, cô tìm được sự tự tin, càng ngày càng mạnh mẽ, cô quyết tâm cho thấy rằng cô đã chuẩn bị rất kĩ cho cuộc đàm phán này và chắc chắn sẽ không nhượng bộ. Nhưng đồng thời, cô vẫn giữ nguyên phong cách của mình, lịch thiệp và không bao giờ cao giọng. Mỗi lần phía ngân hàng đưa ra một tuyên bố nào đó tưởng như không thể lay chuyển được, Laura lại đặt ra những câu hỏi mang tính xây dựng: “Đó có phải là cách duy nhất không? Sẽ thế nào nếu chúng ta tiếp cận vấn đề theo một cách khác?” . Thậm chí những câu hỏi của Laura còn thay đổi không khí trong phòng, giống y như những cuốn sách về đám phán bảo vẫn thường viết. Phía ngân hàng đã thôi những bài thuyết trình dài dòng, hay những hành động nhằm áp đảo khiến Laura cảm thấy phải chống đỡ trong vô vọng, thay vào đó, họ bắt đầu thảo luận một cách nghiêm túc.

Cuộc thảo luận tiếp diễn, vẫn không đạt được thỏa thuận nào. Một ủy viên bên phía ngân hàng nổi nóng, ném tất cả tài liệu của ông ta thẳng xuống bàn và hậm hực xốc ra khỏi phòng. Laura phớt lờ hành động đó, chủ yếu bởi vì cô không biết phải phản ứng như thế nào. Về sau, một người đã bảo Laura rằng, vào thời điểm then chốt đó, cô đã hành xử rất đúng đắn, theo cách mà người ta gọi là Nhu thuật đàm phán, nhưng cô biết rằng cô chỉ làm điều mà cô học được một cách tự nhiên với tư cách là một người trầm lặng giữa một thế giới ồn ã mà thôi.

Cuối cùng hai bên cũng đã đạt được thỏa thuận. Phía ngân hàng rời đi, khách hàng của Laura lên xe tới sân bay, còn Laura trở về nhà, cuộn mình trong sách và cố quên đi những căng thẳng vừa qua.

Sáng hôm sau, vị luật sư trưởng đại diện cho phía ngân hàng – vị nữ luật sư với phong thái mạnh mẽ và quai hàm vuông— đã gọi điện và mời cô về làm việc cho họ. “Tôi chưa từng thấy ai vừa nhẹ nhàng vừa mạnh mẽ như vậy” cô ta nói. Và ngày tiếp theo, giám đốc ngân hàng nọ cũng gọi, đề nghị hãng luật của cô làm đại diện cho ngân hàng của mình. “Chúng tôi cần một người có thể giúp chúng tôi đạt được các thỏa thuận mà không để cái tôi cá nhân ảnh hưởng”, ông ấy nói.

Bằng cách trung thành với cách ứng xử của riêng mình, Laura đã lôi kéo được một khách hàng lớn cho công ty mình và đồng thời có được một lời đề nghị công việc cho chính cô. Rõ ràng, trong trường hợp này, lên giọng và đập bàn sẽ không đạt được hiệu quả như vậy.

Đến lúc này, Laura hiểu rằng sự hướng nội là một phần thiết yếu tạo nên con người cô, và cô thực sự trân trọng nó. Giọng nói văng vẳng trong đầu, luôn chỉ trích sự rụt rè và khiêm nhường của cô, nay đã ít xuất hiện hơn. Giờ đây, cô hiểu rằng mình có thể tự xoay xở mọi việc nếu cần thiết.

Vậy điều tôi muốn gửi gắm khi nói rằng Laura là người hướng nội là gì? Khi tôi bắt đầu viết cuốn sách này, điều đầu tiên tôi muốn biết là chính xác thì các nhà nghiên cứu định nghĩa sự hướng nội và hướng ngoại như thế nào. Tôi biết rằng, năm 1921, Carl Jung, một nhà tâm lý học có tầm ảnh hưởng to lớn, đã xuất bản cuốn sách bom tấn Psychology Types, từ đó đã phổ biến khái niệm hướng nội và hướng ngoại như là một thành phần cốt lõi của nhân cách. Theo ông, người hướng nội bị hấp dẫn bởi thế giới nội tâm của những suy nghĩ và cảm xúc, người hướng ngoại lại thích thú cuộc sống sôi động bên ngoài của con người và các hoạt động. Người hướng nội hướng sự chú ý của mình vào ý nghĩa của các sự vật, sự việc xung quanh họ, người hướng ngoại thì dấn thân vào chúng. Ở một mình là cách mà người hướng nội nạp lại năng lượng sống, nhưng ngược lại, điều đó sẽ khiến người hướng ngoại kiệt quệ. Nếu bạn đã từng làm bài trắc nghiệm tính cách Myer-Briggs, bài trắc nghiệm xây dựng dựa trên nghiên cứu của Jung và đã được sử dụng bởi phần lớn các trường đại học và công ty danh tiếng, thì bạn chắc hẳn đã quen thuộc với những khái niệm này rồi.

Nhưng còn các nhà tâm lý học hiện đại sẽ nói gì? Tôi sớm phát hiện ra rằng chúng ta vẫn chưa có một định nghĩa hoàn chỉnh nào cho sự hướng nội hay hướng ngoại. Không hề có một cách phân loại thống nhất nào, như “tóc xoăn” hay “mười sáu tuổi” để có thể phân nhóm ai đó theo các đặc điểm tính cách này. Ví dụ, những người theo trường phái Big Five trong tâm lý học nhân cách (học thuyết cho rằng nhân cách con người có thể chia làm 5 đặc tính chính) định nghĩa rằng người hướng nội không phải là người có cuộc sống nội tâm phong phú, mà là người thiếu sự quyết đoán và khả năng giao tiếp xã hội. Có thể nói rằng, số định nghĩa cho người hướng nội và người hướng ngoại cũng nhiều như số lượng các nhà tâm lý học nhân cách vây, họ đã dành một lượng lớn thời gian tranh cãi xem đâu mới là định nghĩa chính xác nhất. Một số nghĩ rằng ý tưởng của Jung nay đã lỗi thời, số khác lại cho rằng ông ấy là người duy nhất định nghĩa được nó.

Dù vậy, cho đến nay, các nhà tâm lý học đã thống nhất trên 1 số điểm: ví dụ, người hướng nội và hướng ngoại khác nhau ở khả năng tiếp nhận các kích thích từ bên ngoài mà ở đó họ có thể hoạt động bình thường. Người hướng nội thấy thoải mái với các kích thích cường độ thấp khi họ nhâm nhi ly rượu với một người bạn thân, giải một ô chữ hay đọc một cuốn sách. Người hướng ngoại lại muốn tận hưởng sự kích thích, bất ngờ đến từ các hoạt động như gặp gỡ người lạ, lướt đi trên sườn dốc trơn trượt đầy tuyết trắng xóa hoặc đơn giản là vặn to âm lượng . “Những người khác luôn quá kích động”, theo nhà tâm lý học nhân cách David Winter, từ đó giải thích lý do tại sao một người hướng nội điển hình sẽ dành thời gian nghỉ lễ nằm dài bãi biển, đọc sách, hơn là tham gia một buổi tiệc trên du thuyền.” Con người bị kích động bởi những mối đe dọa, nỗi sợ, sự trốn chạy và tình yêu. Một trăm người sẽ gây kích thích hơn rất nhiều so với một trăm cuốn sách hay một trăm hạt cát trắng trên bãi biển”.

Ngoài ra, nhiều nhà tâm lý học cũng đồng ý rằng cách làm việc của người hướng nội và hướng ngoại rất khác nhau. Người hướng ngoại giải quyết công việc một cách chóng vánh. Họ quyết định nhanh (đôi khi vội vàng),không sợ mạo hiểm, đồng thời thích làm nhiều việc cùng một lúc. Họ run lên vì hưng phấn khi theo đuổi phần thưởng, ví như tiền bạc và địa vị. Người hướng nội, trái lại, làm việc chậm và cẩn trọng hơn. Họ có khả năng tập trung tuyệt vời và thường chỉ chú trọng duy nhất một việc tại một thời điểm. Họ cũng tương đối bàng quan với tiền bạc và danh tiếng.

Nhân cách định hình phong cách giao tiếp xã hội của chúng ta. Người hướng ngoại là những người làm buổi tiệc tối thêm sôi động, và là người sẽ bật cười tử tế trước trò đùa của bạn. Họ thường tự tin, nổi trội, và luôn cần người đồng hành.Người hướng ngoại nghĩ gì nói nấy, gần như ngay lập tức, họ quen nói hơn là lắng nghe, hiếm khi bí bách không biết nói gì và có khi lại buột miệng lỡ lời. Họ cảm thấy thoải mái với những cuộc tranh luận hay xung đột, tuy nhiên lại không thể chịu đựng được sự cô đơn.

Người hướng nội, ngược lại, có thể có các kĩ năng xã hội rất tốt, có thể yêu thích các buổi tiệc, buổi gặp gỡ đối tác, nhưng chỉ sau một lúc, họ lại ước mình được trở về nhà với bộ pajama dễ chịu. Họ ưu tiên dành nguồn năng lượng của mình cho những người bạn thân, đồng nghiệp và gia đình. Họ nghe nhiều hơn nói, luôn suy nghĩ trước khi mở miệng và thường cảm thấy có thể diễn đạt bản thân tốt hơn thông qua chữ viết chứ không phải lời nói. Họ thường ghét xung đột. Nhiều người thậm chí sợ những cuộc nói chuyện phiếm, tuy nhiên lại tận hưởng những lần thảo luận sâu sắc.

Tuy vậy, có vài điều cần phải làm rõ: hướng nội không đồng nghĩa với sống ẩn dật, xa lánh người khác. Người hướng nội có thể như vậy, nhưng phần lớn rất thân thiện. Một trong những cụm từ nhân văn nhất trong tiếng Anh “Only connect” (tạm dịch “Chỉ có kết nối”) được viết bởi một người hướng nội E.M.Forster trong một tiểu thuyết nhằm khám phá cách làm thế nào để đạt được tình yêu một cách trọn vẹn và màu sắc nhất.

Không phải cứ người hướng nội thì thì rụt rè, nhút nhát. Nhút nhát là nỗi lo sợ bị xã hội từ chối hoặc trêu chọc còn hướng nội là sự yêu thích môi trường không có nhiều kích thích. Nhút nhát khiến chúng ta buồn phiền, hướng nội thì không. Một lý do mà chúng ta thường lẫn lộn giữa 2 khái niệm này là do chúng thường chồng lẫn lên nhau (mặc dù các nhà tâm lý học vẫn còn tranh cãi về mức độ của nó). Một số nhà tâm lý học đã biểu diễn 2 khuynh hướng này trên 1 đồ thị, trục hoành biểu diễn mức độ hướng nội – hướng ngoại, còn trục tung biểu diễn mức độ lo lắng – bình tĩnh. Với đồ thị này, bạn sẽ có 4 góc ¼ cho 4 kiểu tính cách: người hướng ngoại bình tĩnh, người hướng ngoại lo lắng, người hướng nội bình tĩnh và người hướng nội lo lắng. Nói cách khác, bạn có thể là một người hướng ngoại nhút nhát (shy extrovert), như Barbara Streisand, người có một tính cách rất đặc sắc nhưng vẫn sợ đến tê liệt người khi lên sân khấu; hoặc là một người hướng nội bạo dạn (non-shy introvert), như Bill Gates, một người tránh việc tiếp xúc bằng mọi cách, nhưng lại không bị ảnh hưởng bởi ý kiến của người khác.

Bạn có thể, tất nhiên, vừa nhút nhát vừa hướng nội: T.S.Eliot, một con người nổi tiếng với tâm hồn đơn độc, đã viết trong bài thơ “The Waste Land” (tạm dịch: “Đất hoang”), rằng ông có thể “cho bạn thấy nỗi sợ hãi trong mỗi nắm bụi”. Nhiều người nhút nhát thu minh lại, một phần như là cách trốn tránh khỏi những yếu tố xã hội khiến họ bất an. Và nhiều người hướng nội là người nhút nhát, một phần là kết quả của những phản hồi không tốt về việc yêu thích sự nghiền ngẫm của họ, và một phần bởi vì đặc điểm sinh lý của họ, buộc họ phải tránh xa khỏi những môi trường có nhiều kích thích.

Tuy rằng có những khác biệt như vâỵ, sự nhút nhát và hướng nội vẫn có những điểm chung sâu sắc. Trạng thái tinh thần của một người hướng ngoại nhút nhát ngồi yên lặng trong một buổi gặp gỡ đối tác có thể rất khác so với một người hướng nội trầm tĩnh. Mặc dù người nhút nhát là những người e ngại bày tỏ quan điểm, còn người hướng nội thì đơn giản chỉ là họ bị quá tải bởi những kích thích bên ngoài nhưng đối với những người xung quanh, 2 loại tính cách này đều biểu hiện giống nhau. Điều này có thể giúp cả hai loại người này nhận thức được sự tôn sùng quá mức dành cho vị trí dẫn đầu có thể khiến chúng ta bỏ qua những thứ tốt đẹp như thế nào. Vì nhiều lý do khác nhau, cả những người nhút nhát và người hướng nội đều chọn những công việc thầm lặng phía-sau-sân-khấu như nghiên cứu, phát minh, ở bên chăm sóc những người đang mắc trọng bệnh -hoặc ngồi ở vị trí lãnh đạo với một phong cách trầm tĩnh. Họ không phải là người dẫn đầu, tuy nhiên những người đảm nhận các vai trò này đều là những hình mẫu đáng học tập.

Nếu bạn vẫn không biết bạn rơi vào đâu trên thang điểm hướng nội – hướng ngoại, bạn có thể kiểm tra ở đây. Trả lời các câu hỏi đúng sai sau, lựa chọn đáp án nào phù hợp với bạn nhất.

1. Tôi thích những cuộc trò chuyện một đối một trong các hoạt động nhóm.
2. Tôi thường viết thể thể hiện bản thân.
3. Tôi tận hưởng sự cô đơn.
4. Tôi ít quan tâm đến sự giàu có, danh tiếng hay địa vị hơn so với bạn bè.
5. Tôi không thích nói chuyện, nhưng lại thích thú với việc thảo luận đào sâu vào các chủ đề có ảnh hưởng đến bản thân.
6. Mọi người nói rằng tôi là một người biết lắng nghe.
7. Tôi không phải là một người thích mạo hiểm.
8. Tôi thích những công việc cho phép bản thân đắm mình vào mà không bị làm phiền.
9. Tôi thích tổ chức buổi sinh nhật nhỏ, với chỉ một, hai người bạn thân và các thành viên trong gia đình.
10. Mọi người mô tả tôi là một người ăn nói dịu dàng và ngọt ngào.
11. Tôi không thích trình bày hay thảo luận công việc của mình với người khác cho đến khi nó hoàn thành.
12. Tôi không thích tranh cãi và xung đột.
13. Tôi làm việc hiệu quả nhất khi làm một mình.
14. Tôi thường nghĩ trước khi nói.
15. Tôi thấy kiệt quệ sau mỗi lần đi chơi, cho dù tôi cảm thấy hào hứng với nó.
16. Tôi thường để các cuộc gọi rơi vào hộp thư thoại.
17. Nếu có thể, tôi sẽ lựa chọn một cuối tuần mà không phải làm việc gì hơn là bận rộn với hàng đống công việc được lên lịch sẵn.
18. Tôi không thích làm nhiều việc một lúc.
19. Tôi có thể tập trung dễ dàng.
20. Trên lớp học, tôi thích những buổi thuyết giảng hơn là hoạt động nhóm.

Số câu trả lời “Đúng” càng nhiều, bạn càng có xu hướng là người hướng nội. Nếu số câu trả lời “Đúng” và “Sai” tương đối cân bằng, vậy thì bạn là một người trung hướng (ambivert)– đúng, thật sự có một từ dành cho những người như vậy đó.

Nguồn: Quiet – Susan Cain

Người dịch: BTNC